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Fragetechniken im NLP

In den nachfolgenden Lektionen werden wir uns mit den verschiedenen Fragetechniken beschäftigen. Diese Lektion soll an Bekanntes anknüpfen und ist als Einstieg gedacht. Sicher haben Sie selbst schon die Erfahrung gemacht, dass Fragen eine entscheidende Voraussetzung für den Erfolg eines Gespräches sind. Beim Erstkontakt weiß Ihr Gegenüber nicht, was es Ihnen bieten kann. Und Sie wissen nicht, was Ihr Gegenüber möchte. Deshalb müssen Sie es erfragen. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, erhalten Sie von Ihrem Gesprächspartner auch die gewünschten Antworten. Jedoch Vorsicht vor dem Verhörstil. Wenn Ihr Gesprächspartner das Gefühl hat, er sitzt Ihnen gegenüber, eine 100-Watt-Glühlampe strahlt ihn an und er muss auf unangenehme Fragen antworten, erreichen Sie sicher nicht das gewünschte Ziel. Gehen Sie die Sache locker an. Wenn Sie genau wissen, was Sie wollen, und im Kopf eine klare Struktur haben, wird sich automatisch eine offene Kommunikation mit einem Frage-Antwort- Wechsel entwickeln.
Sicherlich sind Ihnen verschiedene Fragetechniken bereits bekannt. Nachfolgend sind einige davon noch einmal kurz zusammengefasst:

Offene Fragen
Die offene Frage beginnt oft mit: was - weshalb - warum - wie - wann. Eine offene Frage lässt verschiedene Antwortmöglichkeiten zu und kann zum Beispiel sein: Was hast Du heute zu Mittag gegessen?

Geschlossene Fragen
Hier ist die Antwort meist Ja oder Nein. Die geschlossene Frage wird eingesetzt zur Ermittlung von Vorab- und/oder Zusatz-Informationen.
Beispiel: Ist dies Dein Fahrrad?

Alternativ-Fragen
Die Alternativ-Frage hilft dem Ansprechpartner, eine Entscheidung zu treffen.
Beispiel: Möchtest Du heute einkaufen oder lieber morgen?

Informations-Fragen
Die Informations-Frage wird häufig mit einem Vorteil für den Gesprächspartner verbunden, z. B. Um Dich optimal beraten zu können...

Suggestiv-Fragen
Das Ziel der Suggestiv-Frage ist es, Meinungen und Bedürfnisse zu erfahren. Die Antwort wird vorab suggeriert, z. B.: Du möchtest doch sicher eine Lösung, für Dein Problem?

Warum-Fragen
Vermeide gerade in kritischen Gesprächen ein allzu häufiges "Warum?". So wie es auf tausende WARUM tausend Antworten gibt, gibt es auf das eine Warum keine Antwort. Und beides führt nicht zu einem guten Gefühl und Gespräch. Wenn Sie nach den Ursachen eines Vorfalls fragen wollen, benutzen Sie eher folgende "weichere", objektivere Formulierungen:
- Worauf führst Du das zurück?
- Aus welchen Gründen …?

NLP-Übung für diese Woche

Machen Sie diese Übung am Besten mit einem Partner. Stellen Sie sich vor, Sie sind Verkäufer in einem Fahrradgeschäft und er Kunde. Der Kunde möchte bei Ihnen ein Fahrrad kaufen. Versuchen Sie, anhand der vorgestellten Fragetechniken (oder denen die Sie sonst noch kennst) zielgerichtet in Erfahrung zu bringen, welches Fahrrad der Kunde, also Ihr Partner, wünscht. Nehmen Sie dazu am Besten ein Blatt Papier. Versuchen Sie, mit wenigen Fragen auszukommen!

Wenn Sie gleich ein Verkaufs-, Beratungs- oder Mitarbeitergespräch haben, dann können Sie es dort natürlich direkt ausprobieren!

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